Υπάρχουν κάπου 18 τακτικές γράφει ο Toni Harkins στο περιοδικό «Δύναμη Πωλήσεων», που µπορούν να σας βοηθήσουν να επιβιώσετε σχετικά νικηφόρα µέσα από µια οικονοµική κρίση και παράλληλα, να εξακολουθείτε να πουλάτε µε επιτυχία.
Ας δούμε ποιες είναι αυτές :
1. Μην επιτρέψεις στην κρίση να σε ακινητοποιήσει.
Φυσικά και δεν θα εθελοτυφλείς. Μιας και η οικονομία δεν έχει (ευτυχώς) καταρρεύσει, ακόμα υπάρχουν δουλειές που µπορείς … να κλείσεις και πωλήσεις που µπορείς να κάνεις.
Άρχισε να χρησιμοποιείς ακόμα περισσότερες τεχνικές και γνώσεις:
Τηλεμάρκετινγκ, διαφήμιση, στρατηγικές µάρκετινγκ που θα σε βοηθήσουν στις καθημερινές σου δραστηριότητες.
Επίσης, έχει σημασία να µη σπαταλάς τα µετρητά σου. Φυσικά ούτε και θα πρέπει να παραμελήσεις τους πελάτες σου και να τους κάνεις να ξεχάσουν ότι υπάρχεις και ότι είσαι ενεργός στις πωλήσεις.
Τώρα είναι που χρειάζεσαι ακόμα περισσότερους πελάτες.
2. Έλεγξε τα «αποθέματα» σου.
Βάλε το µυαλό σου να σκεφτεί. Ανακάλυψε ποια είναι τα δικά σου αποθέματα. Σε ενέργεια, χρόνο, ανθρώπινο δυναμικό, υπηρεσίες που µπορείς να παρέχεις.
Πάντα να σκέφτεσαι πως τα δικά σου αποθέματα θα σου φέρουν περισσότερα αποτελέσματα. Γι αυτό θα πρέπει να ενεργοποιήσεις όλες σου τις ικανότητες, δεξιότητες, ανθρώπους και ιδέες ώστε να αυξήσεις την πωλησιακή σου αποτελεσματικότητα. Θυμήσου: Εδώ είναι που λέμε ότι δεν µετρούν οι καλές προθέσεις, αλλά µόνο τα αποτελέσματα!
3. Δώσε υπηρεσίες που να ξεχωρίζουν σαν ό,τι καλύτερο υπάρχει.
Αυτό που λέμε «Excellence in Service». Πιάσε τον παλμό των αναγκών και των ιδιαιτεροτήτων των πελατών σου.
Κάνε οτιδήποτε περνάει από το χέρι σου για να παρέχεις άριστη εξυπηρέτηση.
Φρόντισε όχι µόνο εσύ προσωπικά αλλά και όλοι οι υπόλοιποι από την εταιρία σου που έρχονται σε επαφή µε τους πελάτες σας να είναι απόλυτα εξυπηρετικοί (λογιστήρια, εισπράκτορες, οδηγοί, άλλοι υπάλληλοι, κ.λ.π.). Με άλλα λόγια ολόκληρη η υποδομή σας θα πρέπει να είναι customer friendly.
Βρες ποιες είναι οι πράξεις, οι συµπεριφορές και οι διαδικασίες που θα σας καταστήσουν φιλικότερους και περισσότερο επαγγελματικά αναγκαίους στο µικρόκοσµο του πελάτη σας.
4. Ξεβολέψου και βγες έξω από τη «ζώνη» της άνεσής σου.
Επανειληµµένως έχουμε εξετάσει την επικινδυνότητα της «ζώνης της άνεσης» και πως αυτή µπορεί να µετατραπεί σε θηλιά που θα στραγγαλίσει τον επαγγελματία που θα παραμείνει εγκλωβισμένος στη φαινομενική ασφάλειά της. Άρχισε να σκέφτεσαι και να κάνεις πράγματα που δεν έχεις κάνει µέχρι τώρα. Τώρα είναι η κατάλληλη στιγμή να αρχίσεις να αλλάζεις. Ο άνθρωπος αλλάζει είτε επειδή ήρθε η στιγμή της έμπνευσης είτε επειδή ήρθε η ώρα της απόγνωσης. Τώρα ήρθε και η κατάλληλη στιγμή για σένα. Παλιές συνήθειες και πρότυπα που στο παρελθόν είχαν κάποιο αποτέλεσμα σε τέτοιες καταστάσεις θα πρέπει να αναθεωρηθούν. Άρχισε να σκέφτεσαι πιο προχωρημένα, περισσότερο επιχειρηματικά και δηµιουργικά.
5. Ανάπτυξε την προσωπική σου αυτοπεποίθηση.
Στους δύσκολους καιρούς είναι εύκολο να πέσουμε ψυχολογικά. Αν είσαι ο ηγέτης και πέσεις ψυχολογικά, τότε ολόκληρη η εταιρία θα πέσει. Γι αυτό να γίνεις ο ηγέτης που ξέρεις ότι είσαι. Να γίνεις δυνατότερος και σφριγηλότερος!
6. Άρχισε να προετοιμάζεις το δικό σου σχέδιο αντεπίθεσης.
Ακριβώς όπως θα έκανε και ένας µεγάλος στρατηγός που θα οδηγούσε τα στρατεύματά του στη µάχη, θυμήσου:
Οι πόλεµοι κερδίζονται στα αντίσκηνα εκεί που οι στρατηγοί σχεδιάζουν τις επόμενές τους κινήσεις. Γι αυτό γράψε τους στόχους σου και προετοίμασε ένα σχέδιο δράσης.
Μια άσκηση που θα σε βοηθήσει να συγκεκριμενοποιήσεις τους στόχους σου είναι:
• Τι θέλω να πετύχω µέσα στην επόμενη διετία;
• Ποιες είναι οι συγκεκριμένες ενέργειες που θα πρέπει να κάνω για να το πετύχω;
• Ποια είναι τα εµπόδια που ίσως χρειαστεί να ξεπεράσω;
• Ποιες είναι οι καθημερινές ενέργειες που πρέπει να κάνω, ώστε να πετύχω τους στόχους µου;
7. Άρχισε να µετράς την απόδοσή σου.
Όταν µετράς την απόδοσή σου (και των ανθρώπων σου) και ξέρεις τι ακριβώς συµβαίνει, τότε το επίπεδο της ίδιας της απόδοσης αυξάνεται προς το καλύτερο.
Η συχνή µέτρηση σε καίριες περιοχές των δραστηριοτήτων σου όπως: Συγκεκριμένες κινήσεις προσέλκυσης νέων πελατών, Διατήρηση και ικανοποίηση υπαρχόντων πελατών και εισροή νέων συστάσεων από υπάρχοντες πελάτες. Τέτοιου είδους ενέργειες είναι το κλειδί που θα σου κρατήσει ψηλά το ηθικό και θα βοηθήσει την παραγωγικότητα να αυξηθεί. Το να µετράς τη δική σου απόδοση τακτικά θα σε κάνει να γίνεις ακόμα καλύτερος.
8. Σταµάτα να µιλάς για το πόσο δύσκολα είναι τα πράγματα και πόσο αντίξοοι είναι οι καιροί. (Έστω και αν είναι).
Αν κάποιος αρχίσει να σας λέει πράγματα όπως «Πόσο νομίζεις ότι θα διαρκέσει αυτή η κρίση;» Κοιτάξτε τον κατάµατα µε υπεροψία και πείτε «∆εν ξέρω πότε η δική σου κρίση θα τελειώσει. Εγώ προσωπικά, δε σκοπεύω να συναντήσω καμιά κρίση».
9. Γίνε περισσότερο υπεύθυνος σχετικά µε το πως ξοδεύεις, πως αποταμιεύεις και πως χρησιμοποιείς τα χρήματά σου.
Όλοι θέλουν να πουλήσουν. Οι πωλητές και οι έμποροι είναι περισσότεροι από τους καταναλωτές. Μην παίζεις το παιχνίδι τους. Γίνε σκεπτικός και προσεκτικός πριν αγοράσεις. Εκείνοι σε έχουν ανάγκη περισσότερο απ΄ότι εσύ αυτούς.
10. Εκπαιδεύσου ώστε να πετύχεις τα µέγιστα δυνατά αποτελέσματα.
Οι άνθρωποι σου (συνεργάτες και πελάτες) αποτελούν µια απεριόριστη πηγή δύναμης. Πρόσεχε τα οικονομικά σου όταν οι αγορές είναι δύσκολες, αλλά µην είσαι φειδωλός σε θέματα εκπαίδευσης. Αν οι πωλήσεις είναι πεσμένες, εκπαιδεύσου στο πως να πουλάς µε σύγχρονους τρόπους. Εκπαίδευσε τους ανθρώπους σου να κάνουν το ίδιο.
Αν το ηθικό είναι πεσμένο, η εκπαίδευση σε θέματα µάνατζµεντ θα πρέπει να είναι συνεχής και να µετρηθούν τα αποτελέσματά της.
11. Η τηλεόραση και τα ΜΜΕ γενικά, είναι κακοί σύμβουλοι ψυχολογίας.
Αυτό που πρέπει να κατανοήσεις σχετικά µε τους δηµοσιογράφους είναι ότι ΠΡΕΠΕΙ να γράφουν. Όταν έρχεται η ώρα που θα πρέπει να παραδώσουν τη δουλειά τους αυτή θα πρέπει να έχει κάτι. Κάτι που να κεντρίζει το ενδιαφέρον των πελατών/αναγνωστών. Οι σελίδες πρέπει να έχουν υλικό.
Τηλεοπτικά παράθυρα με καλεσμένους. Ο τρόμος, ο φόβος και η απελπισία πουλάνε! Μην το ξεχνάς.
12. Μη πιστεύεις όλους εκείνους τους «ξερόλες» που ξέρουν τα πάντα για την οικονομία.
Τους συναντάµε παντού. Είναι οµιλητικότατοι σχετικά µε τους δύσκολους καιρούς που µας περιμένουν και µε την αναπροσαρμογή των δεδομένων.
Πού το ξέρουν; Πώς το ξέρουν; Από που το έμαθαν; Ποιες είναι οι πηγές τους; Οι ίδιοι δεν είναι που µας έλεγαν πριν δυο-τρία χρόνια ότι διάγουμε περιόδους οικονομικής άνθησης; Πιστέψτε µε, δεν ξέρουν τίποτα. Αν ήξεραν γιατί δεν µας προειδοποιούσαν πριν µερικά χρόνια;
13. Αν είσαι µάνατζερ µη ξεκόβεις καθόλου από το δίκτυο πωλήσεων.
Αν είσαι πωλητής µη ξεκόβεις από τους άλλους πετυχημένους πωλητές. Φρόντισε να έχεις καθημερινές συναντήσεις. Αν οι αποστάσεις είναι µεγάλες ζήτησε τους να σου στείλουν µε φαξ ή ένα e-mail τα ραντεβού τους. Φτιάξε το δικό σου καθημερινό πρόγραμμα πωλησιακών δραστηριοτήτων αν είσαι πωλητής. Να θυμάσαι ότι η κακή διαχείριση χρόνου και ανθρώπων οδηγεί σε µια θανατηφόρα “επιδημία”, την αναβλητικότητα. Πάντα να προετοιμάζεις, να σχεδιάζεις και να προ-επιθεωρείς αυτά που περιμένεις να σου συµβούν.
14. Αποδέξου το γεγονός ότι είσαι υπεύθυνος!
Μην αρχίσεις τις µνησικακίες και τις κατηγόριες. Μη ψάχνεις για εξιλαστήρια θύματα. Φύγε µακριά από τους αρνητικούς, απογοητευμένους και τα «ζόμπι» του περιβάλλοντός σου. Κάθε φορά που κατηγορείς κάποιον άλλο ή κάτι άλλο, αδειάζεις ενεργειακά. Χρειάζεσαι τεράστια αποθέματα ενέργειας για να µπορέσεις να χειριστείς σωστά τον εαυτό σου, τους ανθρώπους σου και τα συναισθηματικά σκαμπανεβάσματα.
15. Μη χάνεις τα µάτια σου από το στόχο σου.
Για τις περισσότερες εταιρίες, αλλά και τους περισσότερους πωλητές, η εξεύρεση και διατήρηση πελατών είναι η σπουδαιότερη δραστηριότητα.
Γι αυτό, πάντα να κάνεις δυο απλές ερωτήσεις στον εαυτό σου σε όλη τη διάρκεια της ηµέρας :
Ερώτηση 1η : Αυτό που κάνω τη συγκεκριμένη στιγμή θα µε φέρει ένα βήμα πιο κοντά στην υλοποίηση του επαγγελματικού µου στόχου;
Ερώτηση 2η : Είναι η συγκεκριμένη δραστηριότητα, κάτι που θα µου φέρει νέους ή θα συντηρήσει τους παλιούς µου πελάτες;
16. Κάνε τις αναγκαίες τροποποιήσεις
Είναι ευκολότερο να προσαρμοστείς στις δυσκολίες µίας καλής ζωής παρά στις δυσκολίες µιας φτωχικής ζωής.
Πάρε την απόφαση.
Εσύ είσαι ο αρχηγός και θα πρέπει να παίζεις κυρίαρχο ρόλο στο να διασυνδέεσαι µε τους σωστούς ανθρώπους και να πουλάς µε επιτυχία. Ακριβώς όπως έκανες τον παλιό καλό καιρό.
Οι Αγγλοσάξονες ονομάζουν αυτή την τεχνική Back to the Basics. Ο λαός µας την ονομάζει «Παλιά µου τέχνη κόσκινο». Το αποτέλεσμα είναι το ίδιο όποια ονομασία και να διαλέξεις.
17. Έχε όραμα.
Όχι σαν το όραμα των πολιτικών. Το κάλπικο. Το ατροφικό. Έχε όραμα. Το δικό σου όραμα.
18. Μη χάνεις τον ενθουσιασμό σου
Να µερικοί τρόποι να παραμείνεις ενθουσιώδης :
– Μάθε να κομματιάζεις σε µικρότερα βήματα τις επιδιώξεις και τους επαγγελματικούς σου στόχους.
– Να ελέγχεις την πρόοδο σου σε κάθε µικρό βήμα
– Βγάλε από τη ζωή σου οτιδήποτε σου είναι άχρηστο και σε καθυστερεί (τηλεόραση, αρνητικούς ανθρώπους, άσκοπο σερφάρισμα στο ίντερνετ, αλκοόλ, άσκοπα ξενύχτια, πολλούς καφέδες, επαφές µε ανθρώπους που δεν χρειάζεσαι, συµπεριφορές ηττοπάθειας κ.λ.π.)
– Φρόντισε να ξεκουράζεσαι αρκετά
– Μη λες τα µυστικά σου σχέδια σε άσχετους, ζηλόφθονες, αρνητικούς και γενικά σε πολλούς ανθρώπους
– Κάνε τακτικά γυμναστική- Το σώμα σου είναι το όχημα που θα σε οδηγήσει στην επιτυχία που ονειρεύεσαι. Διαφορετικά, ποιος θέλει να είναι ο πιο πετυχημένος ασθενής του νοσοκομείου που θα νοσηλεύεται;
– Να αποφεύγεις το δογματικό τρόπο σκέψης που υπαγορεύει «άσπρο-µαύρο». Υπάρχουν κι άλλα χρώματα, µη ξεχνάς. Το να γίνεσαι απόλυτος σε στιγμές κρίσης είναι ένας πολύ παρακινδυνευμένος τρόπος σκέψης
– Καθάρισε τις εκκρεμότητές σου και εστίασε την προσοχή σου στο κυρίαρχο έργο σου. ∆ε θα µπορέσεις να εστιαστείς απόλυτα αν διάφορες εκκρεμότητες (οικονομικές, οικογενειακές, κοινωνικές, κ.λ.π.) παραμένουν άλυτες.
Αν δε τις λύσεις θα σου κλέβουν ενέργεια και φαιά ουσία. Κάνε κάτι γι αυτό.
Βιβλιογραφία – Προσαρμογή-∆ηµιουργία-Μετάφραση-Επιµέλεια : Άκης Αγγελάκης Jerry Clark, Diana από το CoachU, Stanley Bing, FORTUNE Magazine Τοni Harkins από τη «Δύναμη Πωλήσεων»
 |
 |
Leave a Reply
Για να σχολιάσετε πρέπει να συνδεθείτε.